Compétences conseillère de vente à l'ère du digital : l'art de s’adapter

A l’ère du big data, les outils digitaux semblent voler la vedette aux commerciaux. Découvrez les nouvelles compétences conseillère de vente pour s’adapter.

MARKETING-VENTE

JullyArc

2/21/202213 min read

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La représentante commerciale joue un rôle clé au sein de l’entreprise. Elle doit renseigner les clients et prospects, faciliter la décision d'achat et ainsi contribuer au développement du CA. A l’ère du big data, les nouveaux outils digitaux semblent lui voler la vedette, d’où l’importance de développer de nouvelles compétences essentielles pour le travail de conseillère en vente. Aujourd'hui, les recruteurs valorisent aussi bien l’intelligence émotionnelle que l’usage optimal des outils digitaux. Dans cet article, découvrez quelles compétences conseillère de vente développer pour s'adapter.

Devenir conseillère de vente à l'ère du digital : Le guide complet

Sommaire

Qu’est-ce que le métier de conseillère à la vente ?

Quelles sont les missions d’une conseillère de vente ?

Quel est l’environnement de travail d’une conseillère en vente ?

Compétences conseillère de vente : lesquelles sont essentielles ?

Quelle est la formation d’une conseillère de vente ?

Des compétences conseillère de vente par secteur d’activité

Digitalisation : quel impact sur les missions d’une conseillère de vente ?

Quelles sont les compétences conseillère de vente clés à l’ère du Big data ?

Qu’est-ce que le métier de conseillère à la vente ?

Une conseillère à la vente est une personne qui aide les clients à prendre des décisions d'achat. Elle est souvent appelée à fournir des informations sur les produits et services. En tant que représentante commerciale, vous devez développer et maintenir des relations avec vos clients, et trouver des moyens d'augmenter les revenus de votre entreprise.

Les autres compétences conseillère de vente incluent la capacité de travailler sous pression et de réagir rapidement lorsqu'un client a une demande ou une question inhabituelle.

Quelles sont les missions d’une conseillère de vente ?

Les missions d’une conseillère de vente se résument essentiellement à conseiller les clients dans l'achat de produits ou de services. Vous êtes par ailleurs responsable de la promotion et de la vente de ces articles.

La première mission de la conseillère de vente est d’identifier les clients potentiels, de comprendre leurs besoins, puis de leur proposer les solutions les plus adaptées. Une fois votre portefeuille client développé, vous devez le gérer. Votre travail s’étend par ailleurs à la préparation des devis, bons de commande et contrats.

Les compétences conseillère de vente s'étendent à l’aspect relationnel. Une bonne commerciale ou vendeuse cherche toujours à maintenir un contact direct et durable avec ses interlocuteurs pour s’assurer de leur totale satisfaction.

Quel est l’environnement de travail d’une conseillère en vente ?

La formation d’une conseillère de vente la prépare à évoluer dans différents types d’environnements. Selon l’activité de votre entreprise, vous pouvez travailler au bureau (prospection téléphonique ou via Internet) ou en magasin, organiser des réunions de ventes directes ou prospecter en déplacement.

A l'image du professionnel du porte-à-porte, il peut arriver à une vendeuse d’aller directement chez les prospects, et le plus souvent sans rendez-vous. Les professionnels les plus aguerris n’hésitent pas à organiser des réunions de ventes directes pour prospecter plusieurs clients d'un seul coup.

La parfaite maîtrise des moyens technologiques disponibles figurent aussi parmi les meilleures compétences conseillère de vente. Cela lui permet d'opérer par prospection téléphonique ou via Internet.

A découvrir aussi : 7 conseils pour améliorer ses compétences en marketing digital.

Compétences conseillère de vente : lesquelles sont essentielles ?

Un conseiller de vente est une personne qui aide les clients à prendre des décisions sur les produits et services qui les intéressent. Pour le faire de manière efficace, elle doit développer des compétences essentielles pour le travail :

La connaissance de l’environnement et l’esprit d’analyse

Vous devez maîtriser les produits que vous proposez, les forces et faiblesses de la concurrence, de même que le profil de chaque client (budget, besoins, critères de choix et différents échanges réalisés avec l’entreprise). L’esprit d’analyse vous permet de trouver de nouvelles opportunités et de prendre des décisions plus rapidement.

La persévérance et la patience

Pour conclure une affaire, la conseillère en vente doit généralement passer par plusieurs rendez-vous et échanges téléphoniques. Vous devez dès lors faire preuve de patience et de persévérance.

De bonnes compétences en communication 

Il est important qu'une conseillère commerciale ait de solides compétences en communication (écrite et orale) afin d'être en mesure d'expliquer clairement et en toute confiance son produit ou service.

La capacité d'écoute et d’adaptation

Une représentante commerciale doit avoir de bonnes capacités d'écoute et savoir rapidement intégrer les spécificités de chacun de ses clients. Ce sont des compétences conseillère de vente primordiales pour cerner le besoin réel et faire une offre adaptée.

La résistance à la pression 

Entre prospection, prise de rendez-vous, négociation commerciale avec un client difficile, risque de perte d'une grosse affaire… la pression peut très vite monter dans le métier de conseillère en vente. Vous devez apprendre à prendre du recul et à résister au stress.

L’intelligence émotionnelle 

Cette qualité mérite une attention particulière lorsque vous souhaitez développer des compétences essentielles pour le travail de conseillère en vente. Elle vous aide à identifier, évaluer et contrôler vos  émotions, de même que celles du client.

La force de persuasion et le positivisme 

La conseillère de vente ou vendeuse doit se montrer persuasive et rester positive en proposant des arguments de ventes percutants et adaptés au besoin du client. Faites toujours preuve d’énergie, de passion et d’assurance durant votre argumentaire.

L’optimisme et l’acceptation de l’échec 

L’optimisme doit être votre règle d’or, même lorsque vous ratez une affaire. Ce type de situation doit être pour vous l’occasion de vous remettre en question pour vous améliorer.

Quelle est la formation d’une conseillère de vente ?

Les compétences conseillère en vente peuvent être développées durant le cursus scolaire ou à travers la formation continue. Il est aussi possible de suivre des programmes en ligne et des masterclass pour se spécialiser dans un domaine particulier.

Conseillère en vente : études

Un CAP de vente et de relation clientèle ou un bac pro constituent déjà une première étape pour le travail de commerciale. Toutefois, les représentantes commerciales poussent leurs études plus loin pour obtenir de meilleurs postes.

La formation d’une conseillère de vente peut dès lors s’étendre :

  • au BTS NDRC (négociation et digitalisation de la relation client) ou MUC (Management des unités commerciales). Ce cursus peut être suivi en alternance, en contrat de professionnalisation ou en apprentissage.

  • au DUT Techniques de Commercialisation via un IUT pour faciliter l’insertion dans le monde du travail

  • à une licence gestion des entreprises ou un Master Marketing vente pour enrichir son projet professionnel et être affecté à de meilleurs postes

  • à la formation en école de commerce accessible sur concours dès le bac.

La formation continue

La formation continue constitue une bonne alternative pour ceux qui souhaitent faire une reconversion professionnelle ou qui sont déjà en poste. Elle permet de développer des compétences essentielles pour le travail de conseillère en vente. Vous pourrez acquérir de nouvelles aptitudes tout en adaptant la formation à vos contraintes et en profitant de financement.

Certaines certifications professionnelles, reconnues par l’Etat et les entreprises, vous permettent de développer des compétences essentielles pour le travail de conseillère commerciale.

Vous devez choisir un centre de formation et suivre un parcours théorique (environ 500 heures), complété par l’application sur le terrain au sein d’une entreprise. Vous pouvez ensuite exercer le métier de conseiller clientèle ou chargé de comptes. Ce titre est équivalent au bacc. 

Grâce à la VAE (validation des acquis de l’expérience) conseiller commercial, vous avez par ailleurs la possibilité d’obtenir un diplôme équivalent à un BTS après un parcours compris entre 9 à 12 mois.

Développer les compétences professionnelles d’une conseillère commerciale est accessible à tous. Vous pouvez utiliser votre CPF (compte personnel formation) pour financer une formation en présentiel sur une durée de 6 à 12 mois.

Une autre possibilité est d’utiliser un contrat de professionnalisation (financé par une entreprise) pour accéder au CQP chargé de clientèle ou chargé de courtage en assurance.

Des compétences conseillère de vente par secteur d’activité 

Si vous êtes intéressée par une branche particulière, pensez à développer des compétences conseillères de vente dans ce domaine. Les différentes spécialisations possibles incluent :

  • les produits de luxe

  • l’agro-business

  • les articles de sports

  • les automobiles et véhicules récréatifs

  • les produits cosmétiques

  • et les produits d’assurance entre autres.

Nous revenons en détail sur quelques-uns.

Compétences conseillère de vente ou vendeuse de luxe

Les compétences professionnelles d’une conseillère commerciale de luxe peuvent être directement développées dans une école privée proposant des Bachelors ou autres diplômes liés à l’univers du luxe. Vous pouvez aussi simplement suivre une formation en marketing et vente, pour ensuite vous former aux exigences du luxe.

C’est une bonne solution pour apprendre les tendances, les codes ou les dynamiques requises afin d’exercer dans ce secteur, puisque la plupart des clients se montrent très exigeants et même sévères.

Quoi qu’il en soit, les boutiques et maisons forment toujours leurs collaborateurs et stagiaires aux codes et aux produits de la marque. Ces structures sont généralement spécialisées dans les produits haut de gamme (sacs, vêtements, bijoux, tourisme…).

Le métier de conseillère de vente luxe repose sur le relationnel. Cette professionnelle se différencie d'une conseillère de vente classique par sa disponibilité, poussée à l'extrême. Pour se montrer à la hauteur d'une marque de luxe, vous devez faire attention à de nombreux éléments : tenue, posture, vocabulaire, gestuelle...

La maîtrise des langues étrangères, la disponibilité et la diplomatie occupent aussi une place de choix parmi les compétences conseillères de vente.

Compétences vendeuse-conseil en matériel agricole

Pour développer des compétences conseillère de vente en agro-business, vous pouvez suivre une formation en agroéquipement. Outre les qualités générales d’une bonne vendeuse, vous devez être incollable sur les caractéristiques techniques des équipements et machines que vous commercialisez, de même que sur les pratiques de culture et d'élevage.

Le secteur de la distribution de matériel agricole est aussi intéressant pour ceux qui souhaitent devenir représentants commerciaux. Le vendeur-conseil en matériel agricole (ou agroéquipement) commercialise des outillages spécialisés neufs ou d’occasion.

Ceux-ci incluent notamment les tracteurs, les moissonneuses-batteuses, le matériel d'irrigation ou d'entretien des espaces verts et les équipements pour l'élevage. Les ventes étant souvent saisonnières, vous devez être disponible et mobile.

Compétences conseillère à la vente de produits d'assurances

Les entreprises mettent davantage en avant les conseillères à la vente de produits d'assurances ayant fait leurs études en alternance ou en apprentissage, plutôt qu’en formation initiale.

Si vous envisagez une reconversion professionnelle et êtes particulièrement intéressée par le domaine des assurances, le métier de représentante commerciale de produits d'assurances peut vous intéresser.

Les missions de cette conseillère de vente se résument à promouvoir et à vendre les produits d’assurance de la société qu’elle représente. Vous allez gérer un portefeuille clients, de même qu’une zone géographique spécifique.

Digitalisation : quel impact sur les missions d’une conseillère de vente ?

La digitalisation impacte positivement le travail de la représentante commerciale en lui permettant de se concentrer dans son cœur de métier à travers les processus d’automatisation. Cela implique toutefois de développer de nouvelles compétences conseillères de vente et de se former à l’usage des outils digitaux à la mode pour les exploiter de façon optimale. 

Grâce à la digitalisation, les consommateurs sont plus informés que jamais et ne requièrent presque plus l’assistance d’une conseillère en vente pour réaliser leurs achats. Eduqués à travers l’inbound marketing, les leads sollicitent eux-mêmes les vendeurs au moment qu’ils jugent nécessaires.

Cela implique dès lors un nouveau rôle et de nouvelles missions pour la conseillère de vente : 

La représentante commerciale ne se limite plus à la vente à l’ère du digital

Grâce aux logiciels d’automatisation des processus, les commerciaux se recentrent dorénavant dans leur cœur de métier : la vente. Ils peuvent :

  • Focaliser leurs efforts sur des leads à forte valeur ajoutée

  • Consacrer plus de temps à l’avant-vente, comme la phase de découverte, de préparation et de différenciation vis à vis de la concurrence

  • Être plus réactifs et pousser leurs prospects plus loin dans leur analyse pour faire la différence

  • Complexifier un peu le processus commercial et solliciter les prospects sur des aspects techniques que la concurrence aurait omis

  • Trouver du temps pour l’après-vente afin de s’occuper de leurs clients, de veiller à leur satisfaction et d’identifier de nouveaux besoins auxquels les offres de l’entreprise peuvent répondre.

La conseillère en vente se base sur la connaissance client à 360°

Pour mieux connaître son client, la représentante commerciale fait du logiciel CRM son meilleur allié à l’ère du digital. Cet outil met à sa disposition des informations complètes sur les clients et prospects en temps réel. 

Votre vision commerciale peut dorénavant aller bien au-delà de simples fichiers Excel pour une vision 360° client. L'utilisation des solutions de gestion de la relation client constitue une des compétences conseillère de vente clé pour :

  • Personnaliser les échanges

  • Anticiper les besoins

  • Assurer la satisfaction des clients.

La conseillère de vente bénéficie des processus de travail automatisés

A l’ère du digital, toutes les tâches ingrates et chronophages sont de l’histoire ancienne pour la conseillère en vente. Vous pouvez consacrer 90% de votre temps à la vente, puisque le CRM :

  • Met à votre disposition une bibliothèque de documents, des modèles d’emails, un éditeur de devis…

  • Automatise des tâches pour vous aider à mieux gérer le suivi client et mieux collaborer avec les autres services de l’entreprise

  • Se charge de la transmission du devis au service administratif et à la production.

Si les nouvelles technologies (comme le télémarketing) font évoluer le travail des commerciaux, ils ne sont cependant pas prêts de le faire disparaître. Le contact humain reste une chose essentielle pour le client, même lorsque ce dernier bénéficie d’un éventail de solutions digitales pour s’informer et prendre ses décisions.

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Quelles sont les compétences conseillère de vente clés à l’ère du Big data ?

Le digital continuera à faire évoluer les comportements d’achat. Cela implique de développer de nouvelles compétences conseillère de vente pour s'adapter et rester à l'ère du temps.

La représentante commerciale garde un rôle important aujourd’hui, elle :

  • guide le client dans sa prise de décision

  • éduque, négocie, consulte et recherche des solutions

  • s’occupe du SAV, ainsi que la relation client dans son ensemble.

La commerciale doit devenir une experte dans son domaine

Auparavant, le simple fait de démontrer la valeur ajoutée d’un produit ou service au prospect pouvait suffire pour réaliser une vente. A l’ère du big data, la représentante commerciale doit aller plus loin dans le raisonnement de la vente et proposer une vraie expertise globale.

Avec l’essor de l’inbound marketing, les cycles de vente sont plus “intenses”, avec toujours plus de contenu. Pour convertir les leads, la capacité d'offrir des contenus de qualité est une compétence conseillère de vente incontournable.

La conseillère de vente doit développer des compétences transversales

En plus d’être une experte dans son secteur, la conseillère commerciale doit développer des compétences transversales et s’ouvrir à des domaines qui sortent de son champ de prédilection.

Jouant aussi le rôle d’ambassadeur et de marketeur, la représentante commerciale ne se limite plus au travail de “simple vendeuse-négociatrice”. L’ouverture d’esprit figure également parmi les compétences conseillère de vente à développer pour devenir une experte et éduquer les clients. 

Si vous êtes une vendeuse en magasin, il est par exemple essentiel :

  • D’appréhender les perspectives d'évolution du commerce et du e-commerce

  • D’apprendre à élaborer une stratégie digitale dans votre point de vente

  • D’offrir une nouvelle expérience client enrichie

  • De générer du trafic vers votre point de vente grâce au digital.

A l’ère du digital, une bonne conseillère en vente enrichit constamment ses connaissances et s’organise pour une veille intelligente grâce aux outils comme Feedly ou Scoop.It. Cette professionnelle reste dès lors à la pointe de ce qui se passe dans son domaine.

La représentante commerciale doit développer l’esprit d’équipe

A l’ère du big data, le travail de la représentante commerciale n’est plus solitaire. Vous devez travailler en équipe, notamment avec le service marketing dont le rôle est de vous transférer des leads qualifiés, prêts à l'achat (SQL).

Puisque cette collaboration est utile pour l’atteinte des objectifs commerciaux, vous devez faire des feedbacks constructifs. Pensez à effectuer des réunions de travail avec les membres de l’équipe marketing pour dénicher des idées afin d’accroître leur performance.

L’esprit d’équipe est une qualité mise en avant dans l'approche omni-entrepreneuriale dont le but est d'assurer l'équilibre entre vie et travail. Elle occupe désormais une place de choix parmi les compétences conseillère de vente.

Notamment dans les entreprises qui mettent en place des SLA (Service Level Agreement) pour aligner leurs fonctions Marketing et commerciale. Il s’agit d'un engagement formel, signé par les deux équipes, et fixant des objectifs communs pour le développement du CA.

Dernières pensées

Développer de nouvelles compétences conseillère de vente est primordial pour répondre aux enjeux de la transformation des métiers de la vente, notamment au regard de la digitalisation.

Que vous soyez vendeuse en magasin, conseillère à la vente de produits d'assurances, conseillère de vente ou vendeuse de luxe… vous devez être une véritable experte dans votre domaine.

Développer des compétences liées à la communication sur les réseaux sociaux, à la vente à l'aide d'outils digitaux et à l’utilisation optimale des logiciels CRM est aussi un must à l’ère du big data.

Selon votre situation et votre budget, vous pourrez suivre des cours en présentiel ou des formations en e-learning pour devenir une vendeuse dans l’ère du temps. 

Nous sommes ravis que ce contenu vous a été utile…😊

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